“仅用273天就完成四轮融资，创造了中国房地产市场的奇迹，其当时的估值突破10亿美元，加入‘独角兽’俱乐部，成为成长速度最快的独角兽。”爱屋及屋坚守的互联网模式的独特性，不仅体现在表面上的“进店即住”，更体现在其内在的“互联网DNA”——充分进行线上+线下双向沟通运营，与传统中介的运营模式完全不同。”
以上是2015年7月份的消息，是的，那是爱屋吉屋的巅峰与辉煌，如今时光的车轮滚滚到了2018年，辉煌已逝，一代英雄的落幕也是无奈。
爱屋及屋成立于2014年3月，从成立到2015年经历了巅峰期，然而2016年起其在房地产市场的份额开始下滑，四年过去，爱屋及屋的市场排名已经从前三名跌落到前十名之外。
这让爱屋吉屋联合创始人邓炜感到十分悲哀：“我们花了钱，拿到了市场份额，为什么守不住呢？”大意导致失败，所以邓炜希望外界忘记爱屋吉屋，忘记它创造的记录，忘记它吹嘘的名声。爱屋吉屋花了钱，却守不住市场份额，主要有以下四个包袱。
负担一：巨额广告费带来巨大压力
据了解，爱屋吉吉屋在2015年11月完成了高达3.5亿美元的融资。为了吸引客户，爱屋吉吉屋在有了资金之后就开始着手准备广告，于是邀请了搞笑艺人蔡明来代言，很快，爱屋吉吉屋的房产广告便出现在电视、广播、地铁、楼盘上。
人民网报道称，在房源获取方面，爱屋吉屋通过广告带来的业主主动佣金约占50%，30%来自爱屋吉屋的经纪人，其他渠道占20%。可见，广告是爱屋吉屋房源的主要来源之一。不得不说，铺天盖地的广告确实在2015年一段时间为爱屋吉屋打开了市场，爱屋吉屋也从广告带来的交易中尝到了些许甜头。
但值得注意的是，广告霸主地位的背后是巨额的广告费用，这其中不仅包括支付给蔡明的代言费，还包括支付给电视、广播、地铁等广告平台的进场费。而且随着广告量的增加，动辄数十万元的广告费用还在不断上涨。
因此，大手笔的广告投放意味着爱屋吉屋的资金压力越来越大，为了减轻负担，爱屋吉屋不得不减少广告投放。然而2016年房地产市场一片繁荣，我爱我家、麦田、链家等房产中介都在收获市场，而我爱我家则在减少广告投放。
总之，广告少了，顾客就少了，成交量下降也在意料之中。果然，据统计，爱屋及屋2016年在北京、上海两地的总成交量仅为11978套，与2015年相比，同比下滑近50%。而据云房数据研究中心统计，爱屋及屋的排名从2015年的第三位，下滑至2016年的第八位。
不难看出，爱屋及乌当时没有把握好市场是一回事，但要命的是，之前投入的广告费用有可能就会打水漂。
负担二：花钱补贴客户不合理
在巨额资金的支持下，除了砸钱做广告，爱屋及屋还将目光转向了“上海租客免佣金”的补贴策略。果然，截至2014年底，人民币玩家爱屋及屋已经占领了上海整个租房市场的28%。
据了解，爱屋及屋于2014年8月开始在租房业务中试行补贴模式。在上海，租客免收全部租金（上海地区一般租客和房东各付35%的月租金，爱屋及屋免除了租客佣金）；而在北京，租房佣金则是半价。北京传统中介机构二手房销售佣金一般为2.5%，但爱屋及屋直接将佣金降至1%。
这一举措帮助爱屋及屋在短短三个月内跃居行业第四位，与链家、我爱我家、麦田房产等并列成为一线地产中介。但一味补贴不是长久之计，光靠砸钱并不能保证一家公司能走得更远。
果然，爱屋吉屋的“租客免佣”政策导致巨额亏损，虽然后来上调佣金率并逐渐回归行业平均水平，但依然没能走出亏损泥潭，价格优惠一旦取消，市场份额就开始大幅下滑。
比如房地产是一个消费量比较大的行业，偏好实惠的消费者也很现实，可能会选择低价，但一旦价格上涨，他们就很容易抛弃。房地产交易不同于快消品行业，房地产交易频率很低，用户很难安定下来，所以靠烧钱留住客户实在是不可持续的。
免费或低佣金模式让爱屋及屋在运营上处于亏损状态，但如果开始收取佣金，爱屋及屋将失去价格优势，这不仅会导致现有客户流失的风险，也存在无法吸引新客户的风险。
负担三：月薪近亿元不是个小数目
此外，据了解，除了对客户进行补贴外，爱屋及屋还开出了“6000元底薪”和推荐奖励的“高薪”。据统计，爱屋及屋2014年员工人数还不到3000人，2015年迅速达到1.3万人。
员工数量的快速增长，主要得益于爱屋吉屋较高的薪资标准和65%起的高额佣金，因此不少来自传统机构的经纪人抵挡不住高薪诱惑，频繁跳槽到爱屋吉屋。在员工“疯狂扩张”的模式下，这家初创公司已经发展到拥有1.6万多名员工。值得注意的是，当时仅员工工资一项就接近1亿元。
加上对客户的补贴和广告费，这就意味着几乎每一笔交易都是亏损的。这也为2015年底券商因资金负担过重、工资迟迟拿不到而找上门“讨债”埋下了伏笔。可见，烧钱打造的交易量非常具有泡沫性，一旦泡沫被挤破，公司就岌岌可危了。
因此爱屋吉屋在那段时间大肆招人，不合理地给代理商高薪，每个月高达几亿，这可不是一笔小数目。爱屋吉屋只考虑眼前利益，没有长远打算，生存与毁灭只在一念之间，给行业提供了反面教材。
爱屋及屋不得不反思，房产交易是低频事件，一个新兴的互联网房产交易平台，短时间内不会获得消费者太多信任，消费者永远站在其所谓“高性价比”的折扣一边。这也是为什么没有一家公司跟风推行1%低佣金的重要原因，因为低佣金是公司在无奈的情况下才会采取的市场策略，在房地产市场的黄金时期采用低佣金策略是行不通的。
负担四：去商店化导致市场份额彻底崩溃
邓薇就像民谣里走出来的姑娘：她想要的东西和别人不一样。因此，邓薇说：“移动互联网时代，传统的门店模式和经营逻辑必须改变。”在她看来，传统房产中介的运营模式不仅成本高昂，与其开门店，还不如把资金用于促销广告、租户补贴等。
所以爱屋吉屋想要与众不同。所以与传统中介开店不同，爱屋吉屋的策略是不设店。然而邓伟失算了。独特的“无店”路线，让爱屋吉屋忽略了一个关键问题：线上交易带来的信任风险远大于线下交易。
众所周知，房产交易金额大，店面可以说是代表房产中介的信用和荣誉。房产交易不是简单的接单出货，标的金额大，客户在考虑时会到现场看，多方面比较。店面的形象是稳定的存在，所以店面是必须的。
等到这个追求不一样的女孩回过神来，显然她已经失去了市场份额。2016年是房地产市场的好年头，51home、安居客等一大批房企从中获益，但爱屋及屋却逆市而行，市场份额开始下滑。
据权威机构测试数据显示，2016年3月，爱屋及屋在上海市场的份额跌至2.3%，4月更是跌至1.5%，同年，爱屋及屋在北京房产中介二手房交易排行榜上排名第五，市场份额为1.91%，2017年更是跌至第七，市场份额仅为0.48%。
可见，所谓的取消线下中介门店，看似减少了资产投入，但实际上却为本就十分“沉重”的房产中介行业埋下了不少隐患。爱屋及屋不得不面对现实——回归传统租房模式，于是在2016年上半年开始陆续开店。曾经坚守互联网思维的爱屋及屋，如今与传统中介并无二致。
或许，正如搜狐新闻报道的那样，如果爱屋及屋2015年没有烧掉10多亿打造互联网中介，它只需要花5亿在北京、上海两地开设3000家门店，或许就能成为继链家之后，国内第二大线下品牌中介。
就算2016年不打广告，按照当年火爆的交易行情，不用花一分钱广告，就能从线下自然流量获客，每个店每个月两笔交易也算是中低水平。所以如果2015年开3000家店，2016年总交易量能达到7万台，GMV能突破1400亿。
总结
爱屋吉屋的颠覆性进入，一度被称为行业“独狼”，对行业起到了推动作用，加速了行业大洗牌。作为房产中介行业的后起之秀，其一度跻身上海房市市场份额前三，追赶中原、链家。
但从2016年开始，爱屋及乌就呈现下滑趋势，截至2017年7月，两地总成交量仅为1400套，较估值10亿美元时的交易数据下滑了10倍。数据证明爱屋及乌已不再如日中天，甚至将逐渐淡出市场。
爱屋及屋的倒闭，一部分原因在于迷信互联网思维的神话，前期不做直营店的做法，导致失去了可持续发展的立足点和客户开发能力。
虽然爱屋及乌前期高调融资，但持续亏损也是事实，总结起来就是入不敷出。
这份热爱家园的教训确实很昂贵。
【钛媒体作者介绍：文/刘匡公众号，ID：liukuang110】
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