高效分解直播带货策略：学习竞争对手直播间，快速提升营销效率

对于新手来说，切入直播带货赛道最有效的方法就是对标竞争对手直播间，但是外行看热闹，内行看门道，对于一些小白来说，分析对标账号，只看到别人直播间卖的好，话术也挺好，拿过来用，却发现直播间在线还是那几个人。

那今天就来教大家如何正确拆解竞争对手直播间，都要拆解那些地方以及重点如何学习参考竞争对手直播间。

一、找到对标账号

拆解账号第一步就是要找到你要拆解的对标账号，不然选错账号，后面的分析再到位，你也学习不到什么。

对于新的直播带货账号，对标账号适合选择粉丝量小于5W，销售额在1-20W之间的直播间，最好开播时间不超过1个月，这样的账号无论是恰好踩对了赛道，还是背后有专业运营团队操盘，都非常适合我们拆解学习。

但是如果我们是千川和小店随心推投相似达人观众，这个时候所选的直播间就是人货场都不如我们的，这样才能把他们的流量拿过来，转化掉。

所以当我们直播间数据下滑，有时候也不是自己没做好，而且竞争对手做得太好了，赛马失败，流量被竞争对手吃掉了。

比如沐熙这个卖书的直播间，近30天销售额123.9W，涨粉11.3W。真的就靠直播起号，就发了一条作品，还是教观众怎么在下播的时候下单的视频。

拆解这样的账号，只需要把重点放在直播间就好，就是它的直播间凭什么第一眼吸引你，然后才要分析它怎么留住观众，怎么转化流量？对应话术和营销策略是什么？

但是像小雨女装自产这样的账号，不仅要拆解它的直播间，还需要分析它的爆款视频模板。

公式一：相同的场景，相同的动作，不同的着装。

公式二：不同的场景，不同的服装，相同的动作。

三、主播拆解

一场直播销售高低，主播真的起到决定性作用，就像辛巴团队，同样的供应链，为什么有的达人卖的好，有的卖的不好？最关键的还是主播。

拆解主播我们主要从主播风格、控场能力、话术能力、节奏能力和转化能力等方面进行分析。

如果你觉得很难去判断能力的好坏，也可以从主播的话术入手，这也是很多人喜欢话术模板的原因，话术背熟用起来不就好了吗？但是如果是这样，主播的门槛真的就太低了。

主播熟练话术只是最基本的能力要求，就像薇娅李佳琪，他们在货品能力上肯定比不上品牌，为什么还能和品牌方分庭抗礼，就是因为他们更了解消费者，知道用什么样的话术才能留住消费者，让他们乖乖献上工资卡。

话术我们可以根据运营目的分为聚人、留客、锁客、说服、催单和逼单。

聚人：也就是各种欢迎互动，拉近与用户之间的距离，当然也可以通过宣传产品的产地、历史、口碑、历史销售数据来达到聚人的目的。

就像客栈里面的小二一样，笑脸相迎介绍店里的招牌菜，达到种草的效果。

留客：也就是利用优惠券、福袋等营销活动来留住顾客，激活流量。

当然这些锁客手段不是要大家都用，而是选择自己最适合的就好，就像产品卖点，一般来说卖点大家肯定是希望越多越好，但是对于消费者来说，支持ta最终下单的只有一个卖点就够了，多了反而相当于没有卖点。

催单：也就是吊足用户的胃口，强调促销政策，现在像一些做得比较好的平播直播间，都在采用微憋单的形式，既不会让用户感觉到讨厌，又能增加用户在直播间的互动和停留数据，最关键的点就是憋单时间和价格锚点。

逼单：通过提醒用户销量、用话术构建场景来促使用户下单。

这里提醒大家一点，逼单一定要避免打价格战。

我们要清楚知道用户在直播间购买的心理，一是产品比别人好，价格比别人便宜，也就是货源、供应链有优势，就像很多人选择在大主播直播间下单一样，一方面确实是大主播很了解消费者，但另一方面就是他们有和品牌商家议价的能力，具体可以参考今年双十一欧莱雅事件。

二是场景能给到用户价值，满足消费者的想象和虚荣心，这也是主播需要重点培养的能力。

四、直播间装修拆解

也就是对标账号采用的是虚拟直播间还是实景直播间，场景布置风格是怎样的，以及思考他们这样布置契合了消费者哪一方面的需求。

比如直播间专场活动，基本上都会制作活动kt板，最显著的运营目的就是告诉观众直播间有活动，赶紧来“占便宜，凑热闹”。

五、货品拆解

货品拆解主要拆解两个模块，第一个模块就是品类价格，做过传统电商的应该知道，不同的价格区间对应着不同的人群，比如一个人长期买裤子都是在200-500的价格区间，那系统不会推荐200元以下，以及500元以上的产品给他。

如果拆解的直播间是高客单的产品，那我们在分析ta的话术、起号方法的时候，就要偏向于他们是如何塑造产品价值的，这是学习的重点。

第二个模块就是组品，不仅是直播间产品的排品顺序，还有包括货品之间的组合策略。比如自嗨锅的直播间把爆品的客单价控制在 100 左右，把单盒的价格控制在 10 块钱左右。10块钱吃一餐还不错的正餐，对于消费者来说价值大，价格优，非常实惠，极大地提升了产品的转化率。

拆解直播间除了上面5个板块之外，还有就是运营方案的拆解，不过这个要整体分析账号的数据，看团队运营节奏是如何把控的，直播不是单打独斗，而是一整个团队整体的努力和多方面技巧结合，所以关于运营方案的拆解，这里就不过多赘述。